正 文：
B2C是互联网的一个主要应用方向，以后的B2C方向会朝着精耕区域性、聚焦专业性的方向发展，专业性是指产品的专业性，产品可能会越来越窄，不会再做大而全，要做精而少，一个产品做到每年几个亿的销售额的案例已经不再是天方夜谭，专业性的B2C做过综合性的B2C指日可待；区域性是不再全国均匀用力，而是集中在局部的利润销售最大化的区域中集中力量销售。
新的方向里面潜伏着新的电商大鳄，当然操作的手法、营销的方式会做出很多的创新，甚至向传统营销行业学习，地推、促销还是传统营销做的到位，同样的一个产品，在线下可以做几个亿，为何在线上就只能做几千万甚至几百万，原因千万个，但主要的原因就一个——线下产品精耕了市场：看得见，买得到。游戏规则改变，才能出来B2C的新巨头。新的电子商务巨头一定懂得精耕区域渠道和网络空间，未来的电子商务巨头应该拥有网游的地推方式和队伍，拥有网游的思维，或者说应该采用B2C的轻巧+保健品的销售模式：线上销售，线下推广，或者更激进的说配送、仓储全部外包，自己专注于营销与客服。
下面通过本人曾亲自操盘的一个案列来说说B2C电子商务网站如何精耕区域市场，希望这个案例可以带给大家一些思路。 我做的这个网站是销售儿童汽车安全座椅，兼营手推车。说一下为何选这个产品：儿童安全座椅单价高，500—6000元都有，有车有孩子这是个小众市场，大鳄不进，个人不好做，市场和产品都是边缘和交叉性的，但又是父母需要的，就是说产品有了区隔，市场有了门槛。
交代一句：这个网站运营了1年零5个月，现在已经关闭，一个朋友去了加拿大读书，一个移民澳洲了。
先说一下
具体的网站运营数据：
网站上线第一个月共销售座椅50台，第二个月是140台，第三个月300台，国庆节前和春节前是销售高峰，国庆节前几天，大概每天走150台，春节前每天走货240台左右。做的最好的时候，我们几乎不做外地的，快递公司说看我们几天没有发货，还以为我们不做了呢，呵呵。
再说一下
我们的投入：
网站程序是从网上找的免费程序，我稍作修改，换了界面，成本几乎为0；空间加域名一年费用大概是680元。人员配置开始是只有3个客服加我们，共6人，后来找了3个业务。办公室兼仓库280平米，再加上其他各种硬件大概投入100，000元。
虽然我们第一个月销售了50台，但我们几乎亏钱。做过或者买过儿童安全座椅都知道，儿童安全座椅的特点是体积大，重量在10kg左右，不适合走快递，我们刚开始做的时候，是面向全国的，但在向北京的第一个客户发货走快递，一台花了我们150元快递费，我们就知道这样做我们死定了。所以我们就重新规划，重新定位，锁定了我们做区域市场，最好做本地市场。虽然后来有供货商说可以帮我们从那些就近的城市仓库发货，但我们还是舍弃了外地市场。
自己做过电子商务的都知道其中的辛苦，尤其是我们这样没有自己配送体系的，遇到客户的特殊要求是不能指望快递的。当然接到订单的快乐也是无法忘记的，我清楚记得最早的一笔订单是一个客户在早上6：10电话订的。服务好每一个客户是电商的宗旨，最难忘的是一次一个北京客户早上8：30来电话订货，让在10：00前送到上海浦东云桥去。
那段时间上海路非常堵，尤其是去浦东的外环徐浦大桥更是堵的一塌糊涂，1个半小时，从闵行到浦东如果开车肯定是来不及的。我就把客户定的座椅绑在行李用的手推车上，坐地铁给客户送去了。
包装好的儿童安全座椅的体积大概在1立方米左右，除了地铁打的都不能，只好拉着手推车狂奔，最后及时送到。呵呵，如果你看到这儿说我们不正规，这根本就是个草台班子，那只能说明你是个空谈家，没有经历过创业，台子搭好了，谁都能唱的。正规都是经历过创业阶段后才可能谈到的事情。在创业阶段的首要的事情就是企业赚钱养活自己，在饭都吃不饱的情况下说什么正规，摆什么谱都是扯淡，更何况客户永远是你的衣食父母。
扯远了，言归正传。说一下我们的营销策略。既然定下了本地化策略，那么我们对网站就定位于一个产品展示平台、购买平台和交流社区。产品代理了18个品牌，然后按照品牌、进口、国产、价格、年龄、功能、配置进行分类展示。开设了资讯页面，介绍儿童座椅的知识、选购、使用、维护，从资讯页面推荐相应的产品，在产品页面介绍相关知识。最后是礼品和赠品区，赠品都是和座椅配套的小玩意，礼品呢另有作用，主要是送给儿童的。
所以我们的重心就放在了地面推广上，其实这是非常有效的策略。网游做的好的，地推一定做得好。地推做得好，产品一定卖得好，再加上服务好，口碑一定好。我们地推的渠道或者说方式主要有：
一、
社区体验与展示 鉴于儿童安全座椅在国内部普及，许多人了解，从了解到接受，在到购买，需要一个过程，在上海各大商场中销售的并不多，最多的一个商场是东方商厦，但品牌、样式都是非常少，客户的选择余地不大。所以开发年青海归客户就成了我们的首选，只要他们突破了，就会成为我们的消费口碑领袖，会给我们带来优质客户，并且他们向底端客户与高端客户的影响力都是巨大的。我们选择了几个相连的高档社区作为重点突破口，成功了然后换其他小区，传统行业有扫街、扫楼之说，我们有扫区之说啦。呵呵，其实现在许多汽车厂商也在做社区展示，但效果就不一样了，社区里缺少的不是车，缺少的是家长开车时对孩子的保护。
同样的策略，同样的地点、同样的时间，不同的产品，不同的命运。具体的产品展示与体验，我就不多说了，相信大家看到的、听到的或者亲身经历的都已经不少了，关键是其中的技巧，大家要多注意，大概环节是：展示---体验---恐吓----促销----促成，具体根据实际情况调整，海报、单页、宣传语等都需要注意。
二、
线上线下互动销售 如果有门店效果会更好，客人可以在网上订货，然后到店内提货。因为我们没有门店，我们就把仓库做成了开放式的仓储销售店。
我们直接告诉客户你可以来仓库自选、体验、帮你安装、教你安装使用，技巧是一般我们会建议客户现在网上选好几个品牌、款式、颜色，提前在网上告诉我们，并且建议来仓库时不管是看看，还是选购，都要带你的孩子来。
为什么要客户带孩子来？这是有技巧的哦，一般人我可不告诉他：1）孩子来了一般都会要求买的，提高销售成功率；2）孩子来了可以选择孩子喜欢的颜色、样式，可以让孩子坐上去试试，减少换货或者退货率；3）可以让家长觉得我们是真诚的为孩子考虑，不仅仅是卖产品；4）给孩子买东西带孩子一起去，家长有这样的习惯。
为了鼓励家长带孩子来，我们告诉家长们带孩子来可以有折扣，孩子来了有玩具礼品、最后是语重心长的一句：让孩子坐起来最舒服最安全这才是你需要的。
让使用者满意、购买者满意这就是销售的真谛。
三、
DM促销 DM就是邮寄广告、直销广告，是指通过邮政线路把印刷品(如产品说明书、产品目录、函购单、书刊征订单以及各类具有宣传作用的传单)有选择地直投递到用户和消费者手里，以达到宣传、推销产品为目的的广告，特点是目标明确、费用低廉。这个营销手段相信大家都比较熟悉了，它与网络社区推广、呼叫中心、百度推广、网络团购、网络代销等构成了B2C营销的几个主要推广方式。
DM促销已经很成熟了，在这里就讲几个要注意的方面：
1、 如果是单张DM，建议只主推一款产品，这样效果要比不分主次满幅都是产品好，这和网站布局一样的道理，首页全是文字，用户就找不到主次或者找不到自己需要的东西了。
2、 不要随意的折扣，回给客户造成产品价格水分多的错误概念，他会在购买时会把你只当成最后的备选之一。你要做的是给他传递一种一分钱一分货的印象，让他感到物有所值，而不是价格战。另外，可以做赠品，这个效果要比价格折扣效果好。
3、 赠品原则：不要用与产品无关的产品做赠品，那对客户来说是可有可无的，不能给他带来超值。要用与产品可以组合配套的做赠品，比如我们的赠品，冬天时是可以与儿童座椅配套的保温奶瓶、夏天是座椅凉席等，这样就会让客户产生商家服务周到细致、专业的感觉，想客户所未想。如果客户买儿童安全座椅，你送的赠品是汽车脚垫，效果完全是不一样的。
4、 DM上不要全是产品，要留出一定篇幅做一些TIPs，就是一些客户用得到的知识，如儿童出行安全手册等等，让客户觉得DM有用，不会看过就随地乱丢了。即使客户暂时不买产品，但你已经让他随时看到你的产品了，你已经成为客户潜意识里的首选商家了，如果他们决定购买或者向朋友推荐，DM的第二价值就体现出来了，这样DM的价值就最大化。
5、优惠一定要有期限，如果是无期优惠，那么你的促销几乎白做了，无期优惠等于没有优惠，
6、新产品不要做封面产品，一定要用你最畅销的产品做封面。大部分客户在购买前都是对产品已经有所了解的，他们心目中已经有备选产品，客户的备选产品80%是最畅销的产品。用畅销产品做封面销售效果最好。
7、DM不要用信封，用透明塑料包装，宜家的DM这方面做的不错，我们可以借鉴。封面设计要明快抓眼，诉求明确。
8、DM投递频率为一月一次，不要太频繁，这是因为DM的销售产生是滞后的。
9、DM的投递区域要选择有用户需求的小区，选择消费层次与产品价格相适应的小区，这样效果最好。如果一个社区根本就没有几辆私家车，投递DM的效果可想而知。
四、
幼儿园推介与团购 充分利用消费群体或者使用群体聚集的渠道进行销售，这样广告费就不会浪费一般了，最多浪费30%。
先说使用群体聚集渠道。使用儿童安全座椅的就就是儿童，他们最大的聚集渠道就是幼儿园。如果利用好幼儿园就是如何进行增量销售。
1、幼儿园的选择：尽量选择高级幼儿园，在高级幼儿园的儿童家庭都是有私家车的，他们都是重视儿童安全的，比较富有，对产品品质比较讲究，价格在他们眼中不是重要的。这是我们最理想最优质的客户群体：有车有儿童，对价格不敏感。对他们推荐的产品一般是进口产品。现在私家车很普及了，普通幼儿园儿童家中也有很多私家车，但他们对价格比较敏感，一般推荐国产品牌即可。
2、幼儿园和教师的推荐是最有效果的，要充分利用好这块资源。幼儿园对儿童的安全是非常重视的，同时一般都配有校车。我们的进入次序是先把产品卖给幼儿园，安装在校车上，这一步比较容易，但他们一般不会买太多，5-6台的居多。具体操作思路是给他们一定的价格优惠，如果1-2台，我们可以免费提供给幼儿园，条件是配合我们向家长推荐。呵呵，通过幼儿园发一些DM，利用幼儿园的家长集会宣传一下、展示一下产品，教师推荐一下，效果呱呱叫的。
购买群体聚集的渠道就是车友会了，可以好好利用，这个渠道走量可以，但利润有时压的比较低。如何利用车友会销售，相信网上有很多，不多说了，感兴趣的可以百度一下。根据产品找渠道，其他产品可以借鉴一下。
五、
百度推广 最后说一下百度推广。当时在google、baidu都投了广告，效果还是不错的，主要的就是控制一下广告区域。
本文来源于
这个地址；飘易觉的这个案例不错，值得我们研究一下，做区域性B2C电子商务的站长们可以嚼嚼这个芋头。 能从这个案例里汲取些什么，就看个人造化了。
